単発契約は取れてきたけど、収入が安定しない…
いつ案件が無くなるかも分からないからずっと不安…
こんな疑問に答えます。
とてもわかります、その気持ち。
副業で始めた当初は同じようなことで悩んでました…
正直、フリーランスとして続けることに不安しかなく「我慢して副業のままでも良いかな」と思ったほどです。
ですが、失敗やたくさんの投資をしましたが現在の実績はこんな感じです。
たか自分で言うのもなんですが
周りのフリーランスと比べても、時間の余裕があり
収入も安定しています！フリーランス最高！
Twitterを見てても「3日で〇〇〇万円稼いだ」系の単発で稼ぐ情報はあっても独立するために「稼ぎ続ける」ロードマップがなく、時給500円くらいで働いたり、たくさんの失注もしました。
だからこそ、
・制作会社の下請けで苦しんでいる
・クライアントの言いなりになって疲弊している
そんなフリーランスの方に伝えられることがあると思っています。
実際に私が参加している「CODOLIFE」というコミュニティで、たくさんのセミナーや個別相談会で相談に乗っているとたくさんの感謝の言葉を頂きました。
ちなみにCODOLIFEは基準値がアホほど高い人が多いのでおすすめ！
運営の原さん↓
前置きが長くなりましたが、この記事はこんな方にオススメです！
この記事は開発案件（WordPressやShopify）ができる方向けの記事となります。
学習中の方は、一度制作会社に就職して技術を身につけるか、制作会社の下請けで始めてください。
クライアントの専属フリーランスになるために持つべき価値観
本編に入る前に、ここ１〜2年の「気づき」として枝葉のスキルよりも、個人で稼ぐ上で「メンタル」や「マインド」がめちゃくちゃ大切だと言うことをお伝えします。
と言うのも、成功するためのノウハウや教材は溢れかえってるのに成果が出る人と出ない人がいるのが不思議でしたが、マインドの違いだと最近感じてます。
クライアントの専属フリーランスになるために持つべき価値観は以下です。
①全て自分の責任。他人任せにしない
②面倒ごとを巻き取る
③クライアントの課題・目的を明確にして、一緒に考える
④無茶難題に対して「No」を言わない。代替案を提示する
⑤言われたことをやるのは制作者。目的から考えた提案をする
⑥特化したスキルで生き残るのは厳しい！スキルを掛け合わせる！
⑦どこまでいっても、最後に決めるのはクライアント
順番に解説します。
①全て自分の責任。他人任せにしない
最初から厳しいかもですが、エンド営業で仕事を直接請け負う場合全ての責任は自分です。
デザイナーの他案件が重なって、納品日が遅れます…
コーダーの確認ミスで、誤字がありすいません…
お客様の確認が遅かったので、納品が遅れます。
こんな言葉を言った場合、継続案件はないです。
（私がクライアントだったら、こんな会社やフリーランスには頼みません）
クライアントは「あなた」に頼んでいるので、外注しようが自分1人で対応しようがチーム化していようが全く関係ありません。
外注がミスをした場合も、優秀な外注を選べなかった自分の責任です。
②面倒ごとを巻き取る
エンド営業の1番の魅力は目的に対して、提案できること。
そのため、自分ではやったことがないチラシの作成や動画の制作が可能か聞かれることがあります。
聞いたことがない難しい案件でなければ
「対応可能です！」や「信頼できるパートナーがいるのでOK！」と即答しましょう。
私の場合は「Youtubeの運用」や「Vyond動画作成」「Amazonでの販売管理」まで巻き取ってます（笑）
すると、Web以外のクリエイティブ業務を丸っと頂け、1社1社と深い付き合いができ営業しなくても案件を頂けてます。ランサーズで25万円のホームページから始まったお客様は、今では500万円の案件を頂いてます。
③クライアントの課題・目的を明確にして、一緒に考える
制作会社の下請けに慣れていると作業に特化してしまいますが、あくまでもお客様が解決したいのは「課題」です。
普段制作しているようなLPやHPも課題を解決するためのツールにしか過ぎません。
エンド営業する際は「提案力」「営業力」が求められます。
「求職者の採用を強化したい」クライアントがいたらどう提案しますか？
正解はないので、どうやったらお客様が納得するか？考えて自分なりに提案しましょう。
重要なのでもう1度言いますが、LP作って広告回すでも、インスタやTiktok運用するでも、公式LINEアカウントに集客するでも、正解はないです。
必要なのはクライアントとの合意形成のみです。
④無茶難題に対して「No」を言わない。代替案を提示する
100Pのサイトを1週間で作りたいんだけどできる？
こう聞かれた時に「できません」と答えてはダメです。
クライアントの目的は「早く」サイトを作ることなので、いつだったらできるか？納期と代替案を提案します。
簡易的なデザイン（ブロックエディターやstudio）で良いなら2週間で対応可能です！
コーディングの場合は、最低でも2ヶ月はかかります！
チーム化して最優先に対応するので
特急料金＋制作ディレクションの費用をプラスで頂ければ
3週間なら対応できます！
大体見積もりは200万円になります！
今回の目的から考えると6ページがあれば最低限良いかと思います。
納期に合わせて6ページを公開し
2ヶ月後に第2フェーズとして残りのページをリリースするのはいかがでしょうか？
上記のように返信すると「私のためにここまで考えてくれたのか！」と感動頂いたり
飛び抜けたスキルがなくても「コミュニケーションコストがかからない！やりやすい」という理由で発注頂けたりします。
Noは言わずに「どうすればできるか？」「通常だとどのくらいかかりそうか？（予算や納期）」を伝えましょう。
⑤言われたことをやるのは制作者。目的から考えた提案をする
ランサーズ等のクラウドソーシング営業をやっているとクライアントのページ構成が決まっている可能性が大いにあります。
しかも、大体そういう案件に限って予算にうるさい細かい…
ですが、実際に依頼した方に話を聞くと「相談できる人がいないからぼんやり決めた」というケースがありました。
意外に他の依頼者も同様じゃないかな？って考えてます。
今回の目的から考えるとAというページより、Bというページがあった方がいいと思うのですがいかがでしょうか？
（こっちの方がコストも安く作れそうだし）
相性もありますが、目的を一緒に考えてくれる制作者がいるとマジで仕事取れます。
（自分はコーディングもデザインもせず、提案しかしてません…）
それほど、提案してくれる制作者がいないのが実情だと思います。
⑥特化したスキルで生き残るのは厳しい！スキルを掛け合わせる！
ここまでマインド面を伝えましたが、特化したスキルで稼げるのはごく1部です。
私のような凡人は、早々に諦めたのでスキルの掛け合わせで生きています。
私の場合は「Web制作」×「マーケティング」（採用も）
分析ができるとどの分野にいっても長期化しやすいです！
でも、マーケティングとかスキルの組み合わせと聞いて「自分には時間がかかりそう…」と不安に思う方も多いのではないでしょうか？
浅く広くツールでどんなことができるか、クライアントに説明→できる人を探す→見積もりもらう→クライアントに手数料のせて見積もり出す
これでOK！
LINEは既存客にアプローチできる最適なツールですよ！
なぜなら、クローズドな空間で…
20代の女性の求職者の採用なら
インスタ運用やショート動画の相性いいんじゃないですか？
インスタの特徴は…
受注してから詳しい人に聞いて、勉強してください（笑）
⑦どこまでいっても、最後に決めるのはクライアント
上記で記載した通り、自分が提案して主導はするのですが大事なポイントがあります。
それは自分がどんなにリサーチしても、良いと思っても「最終判断はクライアント」です。
自分が最近、衝撃的だったことがあります。
ある美容室での出来事。
横をガッツリ刈ってツーブロックにしたいです！
ツーブロックは被せる髪が長くないと変になるのでやめましょう。
長いのが嫌なので、前髪を短くしたいです！
短くするとおかっぱみたいになるので、やめましょう。
何一つ言うことを聞いてくれない、こだわりの強すぎる美容師だったのです…
信頼関係ができていて「あなたにお任せします！」状態だったら良いのですが
初回でこれやられると再来店しますか？？
正直、信頼関係ができていても「私はこう思いますけど、どうしますか？」というスタンスでいて欲しいです。最後に決めるのはクライアントです。必ず確認！
SNS・ブログを使って集客する
マインド面をお伝えしましたが、ここからがロードマップです！
自分のメディアを育てて「Webを使って集客」してください！
クライアント目線で考えればわかるのですが
実績もない、自分で集客した経験もない知識だけ知っている人に顧問契約頼みますか？
頼みませんよね。
失敗しても許される自分のメディアで集客した経験を作ってください。
ちなみに、自分はSNS運用はそこまで得意じゃなかったので
ブログを月に2,000PVまで育てました！
Web界隈では、月に2,000PVはしょぼいですが
何もわからない中小企業からすると毎月2,000回見られるメディアは魅力的です。
なぜ月に2,000回見られるメディアになったか？
どうやって集客したか？
ビジネスではどう活かせるか？
言語化する！
大切なのは、WebやSNSが何もわからない人が見て凄さを実感できるかどうか！
伸びた理由を仮設検証しながら、説明できることが重要！
身につけたスキルで距離が近い経営者に営業
自分でメディアを構築できたら、自分のことをよく知る距離が近い経営者に営業しましょう。
距離が近い経営者とは以下のような人です。
例え上手くいかなくても「また挑戦すれば良いよ！」と言ってくれる関係が理想です。
頼み方としては、信頼関係ができていると思うのでこんな感じでOK！
自分のメディアを育てたんですが、この経験で
御社の〇〇事業で販路を拡大するチャレンジがしたいんですけど
させてくれません？？
実績が欲しいので、私はアルバイトくらいの時給1,000円くらいで提案しました。
そんなこと言うけど
大した実績ないのに、お願いを聞いてくれるかな？
外部環境は厳しくなる一方！人口の減少、社員の高齢化、働き方改革…
業務委託＋低賃金＋顔を知っているので、頼む方としても安心です！
自分の事業でそういった提案頂けたら即OKすると思います（笑）
業務委託＋低賃金で知り合いの経営者に営業！
断れても、探し続けて1社から実績となる仕事を受注する！
提案する時は、Webを使って地域で販路を拡大するのがめちゃ簡単です。（ライバルが弱い）
難しさレベル：全国に販売する＞＞＞＞＞＞＞＞地域で販路を拡大する
みたいなイメージです。
距離が近い経営者なのに、地域で販路拡大できない、思ったように閲覧者やフォロワーが伸びない、売上に繋がらないと言った場合は自分のスキル不足が原因かもしれません。
このまま、会ったことがないクライアントに営業を続けても炎上するだけなので、スキルを磨き直しましょう。
私の場合は、前職の飲食店に提案！
下記の実績できたので、今でも取引させて頂いてます！
・おせち売上を2年で200万円アップ
・1,500円の恵方巻きを当日宣伝で50本販売！
要件が決まっている案件に応募してクライアントワークに慣れる
見せられる実績が1つでも出来れば、要件が決まっている案件に応募していきましょう。
要件が決まっている案件とは、クライアント側でやりたいことがある程度整理されている案件です。
また、継続案件を直接クライアントから受けるために注意する点が3つあります。
私が過去に111件の中から選ばれたプロジェクトも本気度が高く、ホームページ制作で予算30万〜50万でした。
おかげで今も継続してお仕事をしております。
クラウドソーシング系に頼む企業は周りに頼れる会社がいなかったり、制作会社の切り替えで検討している場合が多いです。予算がないと思われていますが、信頼を重ねていったら100万円のリニューアル案件も受注できましたし、実際に300万で募集している案件もあるので、そうは限らないと感じてます。
クラウドソーシング系は全国から応募が集まるのでどうしても低単価になりやすい！
適正金額での受注は目指さず、実績掲載ができる案件に重きを置く。3件くらいが目安！
知り合いに営業して、実績掲載OKな案件を受ける
実績ができたら、知り合いにひたすら自分の事業を連絡します！
ポイントは「送信する前に仕事に繋がるかどうか自分で判断しない」こと。
上手くいっている会社だから、自分必要なさそう…
会社員だから、紹介する人いないんじゃ…
HPのデザイン素敵だな…
自分にはこんなの作れないし、勝てないや…
考えなくて良いので、脳死で送ってください！！
もちろん、無視されることもあります。
必要な人に届けば良いんです。
脳死で50件、100件と送ってください。
私は50件ほど送り、4件くらい商談、その中から2件受注（うち紹介1件）に繋がりました。
連絡する前に、役に立てるかどうか自分で判断しない！
事前に知っているため、信頼感があり受注しやすい！
実績が5件以上溜まったら、事業サイト＋営業資料＋名刺の作成
知り合い営業やクラウドソーシング営業で見せられる実績が溜まったら、エンド営業の準備をします。
私は実績が5件たまった時に下記3点を準備しました。
勝手にエンド営業の3種の神器と呼んでいます（笑）
営業資料はA4両面にまとめるのがオススメです。
BtoBマーケの才流が作成したテンプレートが最強なので、リンク貼ります。
事業サイトや名刺は予算をあまりかけずに、実際に交流会や勉強会に行ってみて反応を見ながら変えるのがおすすめです。
「事業内容が分かりづらい！」という声を頂き
名刺をリニューアル中です！
実績が少ないうちは、3種の神器は作り込みすぎない！
実際の声を聞きながら、変えていく！
地元の勉強会に行き、地元の有名企業から案件受注
3種の神器が揃ったら、ついにエンド営業スタートです！
ですが、いきなりエンド営業で交流会に行っても知名度も低いですし、実績も少ないので、あったとしても少額の取引や値引き要求ばかりです。
私のおすすめ、地元の有名企業との実績を作ることです。
いきなり有名企業とかハードル高くない？
そう思いますよね。
ですが、ステップを踏んでいけば、実はそこまで難しくありません。
地元の有名企業との実績を作るステップは下記です。
以上です！
正直、すぐに結果は出ないですが有名企業から⑤と言われるまで続けてください。
毎月参加して、挨拶→「今日も一緒に学ばせて頂きます」の一言で近くに座る、このパターン！
特に、勉強会は売上ではなく、人の問題で参加しているケースが大半。
人財育成や採用の提案してあげると喜ばれるし、一朝一夕で解決できる問題じゃないので、顧問契約しやすい。
地元で最初の顧問契約は社員数150名以上いる飲食店でした！
その後の営業がやりやすい…
初めに有名企業との実績を作るとその後の営業がやりやすい。
テンプレのかっこいい提案書を持ってくる業者がほとんどだからこそ、有名企業専用の提案書を持っていく！ダサくてOK！
地元の交流会に行き、有名企業との取引実績を引っさげて営業する
有名企業との取引実績ができれば、あとは地元で会う母数を増やすだけです。
このタイミングで交流会に行きます。
自己紹介のタイミングで有名企業の名前を出せば、圧倒的に話を聞いてもらいやすくなります。
Webで集客のお手伝いをしております。
地元だと〇〇株式会社様ともお取引させて頂いております。
よろしくお願いします。
正直、拙い説明でも記憶に残ります。（人間は権威性に弱いです）
〇〇株式会社とも取引しているのか…
取引数も多いんだろうな…
参加企業の方から「話聞かせて」と声がかかります。
私も初の交流会で懇親会に参加せずとも2件の商談を獲得しました！
ちなみに、交流会は小規模の事業者が多く参加しているので、集客の提案をすると喜ばれます。
有名企業との実績を引っさげてプレゼン。
多くの方に集客に関するヒアリング → 提案 → 別日でアポ
単発案件で継続にならない場合はどうしたらいい？？
ここまでロードマップをお伝えしましたが、それでも下記のような相談がきます。
案件にはなってきたけど、単発で継続の案件にはならない…
案件対応する中で経営者の悩みは2つかと感じています。
そのため、開発案件が終わった時に下記の提案をしましょう。
実際に私がやっている例です。このサブスクだけで月20万円あります。
目的達成（売上アップ or 人の採用）のために、土台が完成しました。
あとは、この情報をどう届けるか？が重要です。
毎月下記のことをやるので顧問契約しませんか？
④は自分では発信できないと言われた時にだけ付けています。
①②③はサーチコンソールやアナリティクス、インサイトの分析ができれば全然問題ないです。
顧問契約の何が良いかというと
・確実に収入が入ってくるので精神が安定する
・毎月打ち合わせしたり繋がりがあるので、クロスセルが狙える
直近では、クロスセルで
公式LINEを15万
LPを30万で受注しました！
まとめ
まとめると、クライアントの専属フリーランスになるために持つべき価値観とロードマップは以下です。
①全て自分の責任。他人任せにしない
②面倒ごとを巻き取る
③クライアントの課題・目的を明確にして、一緒に考える
④無茶難題に対して「No」を言わない。代替案を提示する
⑤言われたことをやるのは制作者。目的から考えた提案をする
⑥特化したスキルで生き残るのは厳しい！スキルを掛け合わせる！
⑦どこまでいっても、最後に決めるのはクライアント
①SNS・ブログを使って集客する
②身につけたスキルで距離が近い経営者に営業
③要件が決まっている案件に応募してクライアントワークに慣れる
④知り合いに営業して、実績掲載OKな案件を受ける
⑤実績が5件以上溜まったら、事業サイト＋営業資料＋名刺の作成
⑥地元の勉強会に行き、地元の有名企業から案件受注
⑦地元の交流会に行き、有名企業との取引実績を引っさげて営業する
正直、ここまで熱心に読んでくれた人は顧問契約を巻き取るのは容易だと思います。
顧問契約に切り替えてから、収入も安定し、奥さんからに独立を伝えた時もすんなり了承してもらっています！
信頼できるパートナーとして見てくれれば、フリーランスの収入も余白もどんどん積み上がっていくので
楽しいフリーランスライフを一緒に送りましょう！！
真剣に読んでくれたあなたの挑戦が成功し
一緒に美味しいお酒が飲めることを楽しみにしています！
